הצעה שאי אפשר לסרב לה? כיצד משפיעים גילוי נאות ורמת אוריינות פיננסית על בחירת מכשיר חיסכון פנסיוני בעת מפגש עם סוכן ביטוח

מאת: אייל כרמל, דנה כרמל, דויד לייזר ואביה ספיבק

‎‎‎‎

בחירת מכשיר חיסכון פנסיוני היא החלטה רבת חשיבות ובעלת השפעה לטווח ארוך, אך גם החלטה מורכבת הדורשת ידע רב. בסדרת מחקרים שבחנו כיצד משפיעה פגישה עם סוכן ביטוח על בחירת מכשיר פנסיוני נמצא כי הצרכנים בוחרים באופן עקבי בהתאם להמלצתו של הסוכן. עם זאת, שילוב של גילוי נאות בנוגע לניגוד עניינים של סוכן הביטוח עם רמת אוריינות פיננסית גבוהה של מקבל ההחלטה עשוי במקרים מסוימים למתן השפעה זו.

במחקר הראשון,[1] שנעשה לפני הרעת תנאי ביטוח המנהלים על ידי המפקח על הביטוח, הוצגו בפני סטודנטים מאוניברסיטת בן-גוריון בנגב שתי תוכניות חיסכון – קרן פנסיה וביטוח מנהלים. הנבדקים עיינו בפרטי התוכניות, ואז צפו בסרט שבו סוכן ביטוח ממליץ להם באיזו תוכנית לבחור – למחציתם הומלץ לבחור בפנסיה ולמחציתם בביטוח מנהלים. בפני מחצית מהנבדקים גם צוין בבירור שהסוכן מצוי בניגוד עניינים והוא מקבל עמלה בהתאם לתוכנית שיבחרו. לבסוף התבקשו הנבדקים לבחור בתוכנית העדיפה בעיניהם באמצעות סולם של 1–6 (1 –ביטוח מנהלים; 6 – קרן פנסיה). בניסוי הייתה גם קבוצת ביקורת של סטודנטים שרק עיינו בתוכניות והתבקשו לבחור ביניהן מבלי לצפות בסוכן הביטוח. כל הנבדקים ענו על שאלון שמטרתו למדוד את רמת האוריינות הפיננסית שלהם.

נמצא שלסוכן הביטוח השפעה מכרעת על הנבדקים, כך שמי שקיבל המלצה על פנסיה בחר בפנסיה ומי שקיבל המלצה על ביטוח מנהלים בחר בביטוח מנהלים. בקבוצת הביקורת שלא נחשפה לסוכן הביטוח הנטייה הייתה לבחור בקרן פנסיה. עוד נמצא כי גילוי נאות אינו משפיע על הנטייה לקבל את עצת סוכן הביטוח (ראו תרשים 1). בחלוקה לפי רמת אוריינות פיננסית נמצא כי בעלי רמות אוריינות שונות הושפעו מהמלצת סוכן הביטוח במידה דומה וללא תלות בגילוי הנאות.

תרשים 1: בחירה בתוכנית כתלות בגילוי נאות בקרב נבדקים שקיבלו המלצה על פנסיה ובקרב אלו שקיבלו המלצה על ביטוח מנהלים

פנסיה- תרשים 1

הקטעים סביב הגרף הם ריווח בר סמך בהסתברות של 95%.

כדי לבחון אם סוג התוכנית שעליה ממליץ סוכן הביטוח משפיע על הנבדקים פיתחנו מדד "התאמה" המשקף את מידת הבחירה בהתאם להמלצת סוכן הביטוח. נמצא שנבדקים ברמת אוריינות פיננסית נמוכה נטו לקבל את עצת הסוכן ללא תלות בסוג התוכנית, אך בקרב נבדקים ברמת אוריינות גבוהה דפוס ההתאמה השתנה בהתאם לתוכנית שעליה המליץ: בהתאם לעצת הסוכן כאשר המליץ על קרן פנסיה אך בניגוד לעצתו כאשר המליץ על ביטוח מנהלים (ראו תרשים 2). ממצא זה מלמד שנבדקים בעלי אוריינות פיננסית גבוהה אינם בוחרים בהתאם לעצת הסוכן באופן אוטומטי. ואולם השוואה לקבוצת הביקורת מלמדת, שאף שהשפעת הסוכן התמתנה בקרב בעלי רמת אוריינות גבוהה, הם עדיין הושפעו מהמלצתו ונטו לבחור בביטוח מנהלים במידה רבה יותר משנטו בעלי רמת אוריינות גבוהה שלא נחשפו לסוכן הביטוח.

תרשים 2: בחירה בהתאם לסוכן כתלות ברמת האוריינות הפיננסית וסוג התוכנית המומלצת

פנסיה תרשים 2

הקטעים סביב הגרף הם ריווח בר סמך בהסתברות של 95%.

תוצאות המחקר המתואר הדגימו את חסרונות המצב שבו צרכנים מקבלים עצה ממשווק פנסיוני שעשוי להיות נתון בניגוד עניינים. המלצת הסוכן הייתה הגורם העיקרי בבחירת הנבדקים לכל אורך הניסוי, והנטייה לבחור בהתאם לעצת הסוכן מקבלת משנה תוקף כשבוחנים את בחירת קבוצת הביקורת שלא נחשפה לסוכן: קבוצת הביקורת נוטה בבירור לבחור בקרן פנסיה, ואילו הנבדקים שקיבלו המלצה על ביטוח מנהלים נטו לבחור דווקא בכיוון המלצת הסוכן. בהתחשב בממצאים הרבים המעידים שאדם שמצוי בניגוד עניינים יספק פעמים רבות עצה מוטה,[2] הרי שמדיניות השיווק הפנסיונית בישראל המציבה סוכן המצוי בניגוד עניינים בעמדה משמעותית בעת קבלת ההחלטה הפנסיונית מתאפיינת בכשל ניכר, והניסיון להסתמך על גילוי נאות ככלי להגנה על החוסכים נמצא לא אפקטיבי. גם רמת אוריינות פיננסית גבוהה, למרות ההשפעה הממתנת כאשר ניתן גילוי נאות, אינה "מפצה" על המלצת סוכן הביטוח, שכן זו השפיעה גם על נבדקים בעלי אוריינות גבוהה, אף כי במידה מועטה יותר.

המחקר השני ניסה להתגבר על הטיות שהיו עלולות לנבוע משימוש בתוכניות ידועות כגון ביטוח מנהלים וקרן פנסיה, אשר הנבדקים עשויים לבוא עם דעה מוקדמת עליהן. זאת ועוד, לא היה אפשר לקבוע באופן חד-משמעי אם משתתפים פעלו בניגוד לאינטרס שלהם מכיוון שלכל אחת מהתוכניות יתרונות משלה. לכן, לעומת המחקר הראשון, שבו הוצגו לנבדקים תוכניות מסוגים שונים – ביטוח מנהלים וקרן פנסיה – בניסוי השני נחשפו המשתתפים לתוכניות מאותו סוג הנבדלות רק במראה ובתוחלת הרווח שלהן. נבדקים אלו עברו את התהליך הכולל צפייה בסרטון שבו סוכן ביטוח הממליץ במה לבחור, גילוי נאות לחלק מהנבדקים ומדידת רמת האוריינות הפיננסית בדומה למתואר בניסוי הראשון. הנבדקים חולקו לשני תנאים – תנאי התוכניות הזהות שבו נבדקים המתבקשים לבחור בין תוכניות בעלות תוחלת זהה – ותנאי התוכניות השונות – שבו תוכנית אחת טובה בבירור מהתוכנית השנייה.

נמצא שכאשר שתי התוכניות זהות יש השפעה להמלצת הסוכן: הנבדקים בוחרים בהתאם לתוכנית שהמליץ עליה. לא נמצאה השפעה לאוריינות פיננסית ולגילוי נאות; משמע גם בעלי אוריינות פיננסית גבוהה מושפעים מסוכן הביטוח ללא תלות בגילוי הנאות. כאשר שתי התוכניות שונות נמצא שבעלי אוריינות פיננסית נמוכה נוטים לקבל את המלצתו של סוכן הביטוח, בין שהיא לטובתם ובין שהיא לרעתם, ללא תלות בגילוי נאות, אך בעלי אוריינות פיננסית גבוהה מביאים בחשבון את הגילוי הנאות. כאשר היה גילוי נאות והסוכן המליץ על התוכנית הפחות טובה בחרו בניגוד לעצתו, ואילו כשהוא המליץ על התוכנית הטובה עצתו אומצה (ראו תרשים 3). זהו דפוס בחירה מעניין, שכן בתנאי הבחירה בין תוכניות זהות, שבו אין לבחירה כל משמעות, בעלי האוריינות קיבלו את עצת הסוכן ובחרו בהתאם לעצתו גם כשקיבלו גילוי נאות שאמור לעורר את חשדם. לעומת זאת, בתנאי התוכניות השונות הם השכילו להבין שיש בחירה טובה יותר ובחרו בהתאם לאינטרס שלהם בעקבות הגילוי הנאות, בין שדחו את העצה ובין שקיבלו אותה.

תרשים 3: הבחירה בהתאם להמלצת הסוכן כאשר התוכניות שונות  (C טובה מ-B) כתלות ברמת האוריינות הפיננסית, הגילוי הנאות והתוכנית המומלצת

פנסיה תרשים 3

הקטעים סביב הגרף הם ריווח בר סמך בהסתברות של 95%.

הניסוי הדגים שהשפעתו של הסוכן בעת קבלת ההחלטה עשויה להשתנות בין נבדקים בעלי מאפיינים שונים. נבדקים בעלי אוריינות פיננסית נמוכה בחרו בהתאם להמלצתו של הסוכן בין שידעו על ניגוד העניינים שלו ובין שלאו, ואחת היא אם המליץ להם על התוכנית הטובה או הפחות טובה, ואילו בעלי אוריינות פיננסית גבוהה בחרו אחרת; כאשר הם יודעו על ניגוד העניינים של הסוכן וקיבלו המלצה על התוכנית הטובה הם בחרו בהתאם להמלצת הסוכן, וכשקיבלו המלצה על התוכנית הפחות טובה בחרו בניגוד להמלצה. כאשר לא יודעו על ניגוד העניינים נטו הנבדקים לקבל את עצת הסוכן ללא תלות בתוכנית שעליה המליץ. אפשר לומר שגילוי נאות משפר את ההחלטה, כך שהיא נעשית מושכלת יותר. כאשר ניתן גילוי נאות בעלי אוריינות פיננסית גבוהה מצליחים לזהות מהי התוכנית העדיפה, מקבלים את עצת הסוכן כשהיא לטובתם ודוחים אותה כשהיא לרעתם.

מטרת המחקרים המתוארים הייתה לבחון אילו גורמים משחקים תפקיד בעת בחירה במכשיר חיסכון פנסיוני, בדגש על סיטואציית הבחירה ועל המפגש עם סוכן הביטוח. תוצאותיה של הבחירה בקרן פנסיה ניכרות בדרך כלל רק לאחר שנים רבות, ולכן להחלטה חשיבות רבה וארוכת טווח. עם זאת, סיטואציית הבחירה אינה פשוטה מכיוון שהמידע המוצג מורכב ביותר ולעתים מלווה בניסיונות שכנוע של סוכן ביטוח המצוי בניגוד עניינים.

הניסויים מדגימים את השפעתו הרבה של הסוכן בעת קבלת ההחלטה. הנטייה לקבל את המלצת הסוכן היא יציבה ועקבית, ורק שילוב של אוריינות פיננסית גבוהה עם גילוי נאות מפורש הוביל נבדקים לבחור בניגוד להמלצתו כאשר זו נגדה את האינטרס שלהם. חשוב לציין כי הגילוי הנאות שבו השתמשנו היה ישיר ובעוצמה חזקה וכי מחקרים שנעשו במעבדתנו בעבר העלו כי נוסח מרומז יותר של גילוי נאות, כמו הנוסח המשמש סוכני ביטוח במציאות, הוא חסר השפעה לחלוטין. בהתחשב בכך וברמת האוריינות הפיננסית הנמוכה באוכלוסייה,[3] אנו חוששים שלמרות הממצא המעודד, ששילוב של גילוי נאות עם רמת אוריינות פיננסית גבוהה עשוי לשפר את הבחירה, הרי שמדיניות המסתמכת על כלים אלו להגנה על החוסכים איננה מועילה לרוב המוחלט של האזרחים.

 

[1]דויד לייזר, אביה ספיבק ואייל כרמל, 2014. "בוחרים היום למען המחר: השפעתו של סוכן הביטוח על בחירת מסלול לחיסכון פנסיוני", הרבעון לכלכלה, בדפוס, http://bit.ly/1fyjXYL.

[2]להרחבה ראו: Don A. Moore, Lloyd Tanlu and Max H. Bazerman, 2010. “Conflicts of Interest and the Intrusion of Bias,” Judgment and Decision Making 5(1), pp. 37–53; Daylian M. Cain, George Loewenstein and Don A. Moore, 2005. “The Dirt on Coming Clean: Perverse Effects of Disclosing Conflicts of Interest,” Journal of Legal Studies 34, pp. 1–25.

 [3]לפי סקר אוריינות פיננסית שעשתה הלמ"ס, בקיאותם של הישראלים בנושאים כגון חישובי ריבית, אינפלציה, תשואה מול סיכון בהשקעות היא נמוכה מהממוצע הבינלאומי:

ידע, דעות והתנהלות בנושאים פיננסיים – סקר אוריינות פיננסית (2012), ירושלים: הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה.

הגיבו באמצעות הפייסבוק

תגובות

Share This:

השאירו תגובה

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*